Dúvida cruel: ser ou não ser revendedora. Faz algumas semanas que você se debate sobre essa questão. Apesar de ter pesquisado o assunto e perguntado aqui e ali, não consegue se decidir se entrar no mercado da venda direta é ou não uma boa ideia.
Não sabe, na verdade, se é ou não para você. Afinal, conhece amigas que estão indo muito bem, obrigada. Aquela que teve o azar de perder recentemente o emprego e viu nisso uma forma de manter as contas em dia e a outra, que simplesmente desejava fazer a viagem dos sonhos e começou a revender para ter capital extra.
Daria para contar várias outras histórias envolvendo pessoas que entraram no ramo, pois motivos para querer melhorar o capital não faltam. Necessidade, planos, independência, uma carreira para chamar de sua, etc.
Então, por que não tentar? Mas, para que você entre com o pé direito e consiga conquistar os seus objetivos, conhecimento é essencial. Por isso, preparamos este guia definitivo com tudo o que você precisa saber para se dar bem na revenda.
Portanto, continue conosco e descubra como a venda direta pode mudar a sua vida.
1. Começando pelo começo
Embora ainda seja vista por muita gente como mero “bico”, a venda direta tem um potencial econômico considerável. Em 2017, o setor movimentou R$ 45,2 bilhões, segundo dados da Associação Brasileira de Empresas de Vendas Diretas (Abevd), entidade que reúne mais de 50 empresas do segmento — entre as quais nomes de peso como Natura, Herbalife, Mary Kay e Avon.
Mas, afinal, o que significa venda direta e como ela funciona? Mais importante: “O que eu ganho com isso?”. É o que veremos a seguir.
1.1 O que é a tal venda direta?
Certa manhã, você recebe uma chamada pelo “zap”: “Estou com umas novidades incríveis pra te mostrar!”, escreve a colega de trabalho que, nas horas vagas, revende semijoias. Logo mais, à tarde, a amiga da sua filha aparece: “Acabei de receber o catálogo novo da Avon!”, anuncia, já remexendo na bolsa.
Caso você não tenha refletido muito a respeito, essas duas situações representam a fina-flor da venda direta.
Para fins de definição, podemos dizer que venda direta é uma forma de levar um produto ou serviço diretamente ao consumidor, sem que isso seja intermediado por um estabelecimento comercial nem que o agente (revendedor) esteja envolvido em qualquer etapa da produção.
Em outras palavras, a mercadoria vai até o cliente, seja por meio de um consultor de vendas independente (profissional autônomo que se dedica a vender artigos de porta em porta), seja por meio de e-commerce (sites de venda on-line).
Ainda segundo a Abevd, mais de 4,1 milhões de pessoas atuam no setor de venda direta no Brasil. Esse contingente coloca o país na 6ª posição no mercado mundial e na 1ª da América Latina, conforme a Federação Mundial de Associações de Venda Direta (WFDSA, na sigla em inglês).
1.2 Quais as vantagens?
Apontar as vantagens da venda direta, segundo o ponto de vista de quem a exerce, normalmente leva em consideração a questão econômica. Mas há mais razões para se querer entrar na jogada.
Novamente, diferente do que muita gente pensa, o trabalho de consultora independente não rende apenas alguns trocados para o lazer do final de semana. Dependendo do tempo e da dedicação envolvidos, é possível construir uma carreira sólida como revendedora de produtos.
Isso, inclusive, tem inspirado pessoas a deixarem um emprego estável, porém insatisfatório, ou a pressão de uma rotina de difícil conciliação, pela liberdade de poder fazer os próprios horários, sem a necessidade de prestar contas senão a si mesma.
Além disso, pessoas com boa comunicação e hábeis em se relacionar com os outros podem descobrir na venda direta uma paixão, agregando ao valor econômico a satisfação de trabalhar com o que gosta.
No fim das contas, optar pela revenda significa apostar na capacidade de tomar as rédeas da própria vida, exercendo uma atividade que não deixa de ser empresarial, tendo como motor para o sucesso o próprio esforço. É, de certa maneira, um exercício de autoconfiança: “Sei que posso dar conta!”.
1.3 Qual o perfil necessário?
Uma pergunta decisiva para quem pensa em se aventurar na venda direta é: “Tenho o perfil necessário?”.
É de se imaginar que nem todo mundo possua os requisitos essenciais para vencer nesse segmento, assim como nem todo mundo nasceu para ser físico nuclear, pesquisador, atleta profissional, etc.
Sendo assim, quais os predicados fundamentais para se tornar “a” revendedora?
O principal atributo, sem dúvida, é a proatividade. E o que significa isso? Podemos definir como sendo a disposição para correr atrás dos sonhos. É a condição de quem, definitivamente, não fica sentada esperando as coisas caírem do céu.
Poderíamos também chamar de espírito empreendedor, que é a capacidade de se planejar, de pensar no futuro e de saber aproveitar as oportunidades.
No segundo lugar do ranking de qualidades para se tornar uma revendedora de sucesso está a comunicação. Ter desembaraço no trato com as pessoas, gostar de conhecer gente nova, de bater papo e, especialmente, demonstrar sensibilidade para ouvir.
Essa última característica é importante porque quem lida com venda direta precisa agir como “consultora”, o que implica estudar e saber tudo sobre o ramo de atuação, bem como estar atenta aos anseios da clientela. Saber antecipar uma necessidade, sem dúvida, é uma característica importante de qualquer empreendedor.
Por fim, a candidata a revendedora precisa ter aptidão para vendas. Não no sentido de que deve ser hábil em “empurrar” coisas que as pessoas não precisam, mas de identificar carências e oferecer produtos que resolvam os problemas delas.
2. O que revender?
Faz tempo que o setor de venda direta deixou de ser território de uma ou duas empresas de catálogo. Desde que a Avon praticamente inaugurou o segmento, lá no remoto século 19, muita água já rolou debaixo da ponte e, hoje, o mercado é disputado por companhias das mais diferentes áreas.
Produtos de saúde, higiene, beleza (cosméticos, acessórios), vestuário e utilidades domésticas são os que mais se beneficiam da revenda.
Marcas tradicionais, com reputação consolidada entre o público consumidor, apostam nesse mercado, o que garante à consultora independente uma boa retaguarda: além da oportunidade de representar produtos consagrados, ela conta com o suporte de uma rede de vendas estabelecida e com a divulgação de campanhas publicitárias abrangentes.
Ainda assim, escolher o tipo de artigo para revender é uma decisão importante. Muitas vezes, apostar em um produto novo pode representar uma decisão arrojada, mas absolutamente correta.
De qualquer maneira, a melhor forma de escolher uma boa revenda é conhecer…
2.1 As preferências do público-alvo
Por acaso nós dissemos, lá no tópico sobre o perfil da revendedora, que poder de observação é um requisito interessante? Se não, considere mais esse atributo, pois estar atenta ao que bomba nas ruas ajudará você a escolher o que revender.
A tendência do momento, aquele artigo que virou febre porque a personagem da novela está usando, análises de especialistas em moda e comportamento, tudo isso ajuda a desvendar qual será o próximo campeão de vendas.
Em paralelo, procure conhecer seu público-alvo: para quem você pretende vender? Vizinhas, círculo familiar, amigas do escritório, o bairro inteiro? Em seguida, converse com o seu “eleitorado”: descubra quais são seus interesses, que tipos de acessórios gostam de usar, quais as marcas mais amadas, etc.
Cruzando essas informações, você dispõe de meios para montar uma pauta de produtos eficiente.
2.2 Os principais segmentos disponíveis
Devido à evolução do e-commerce e à consolidação de gigantes da venda on-line como Submarino, Mercado Livre e Amazon, praticamente tudo pode ser comprado através de um smartphone e uma conexão web.
Mesmo assim, ainda existe uma grande margem de manobra para a prática da revenda, que se beneficia do contato pessoal e da relação de confiança que se estabelece entre consumidora e consultora independente.
Artigos de higiene pessoal e cuidados com o corpo, como cosméticos, perfumes e cremes, possuem um longo histórico no comércio praticado de porta em porta — tanto que marcas poderosas, como Natura, Avon e Boticário apostam alto nesse canal de vendas.
Outro setor que investe na revenda é o de calçados, roupas e utensílios de cozinha. Nesta última categoria temos como forte representante a internacional Tupperware.
Acessórios de beleza (joias, semijoias e bijus) e produtos de nutrição e controle de peso também oferecem excelentes alternativas de negócio no segmento de revenda.
2.3 As marcas famosas e estabelecidas
É quase impossível dissociar a ideia de revenda da imagem de um catálogo de produtos. Existem outras maneiras de executar esse tipo de comércio (mostruário, loja virtual), mas o velho “livrinho de ofertas” continua sendo um ícone do setor.
A principal razão é que as marcas mais famosas fazem uso dessa estratégia. Entre as quais, podemos citar (mais uma vez) a Avon e a Natura.
Junto com a Boticário, elas são os principais nomes dentro do segmento de beleza e cosméticos — embora atualmente tenhamos outros pesos pesados, como Jequiti (cria do grupo Silvio Santos) e Mary Kay (aquela que brinda seus consultores “top” com um carro rosa).
No ramo de moda íntima, o destaque fica para a DeMillus, enquanto que a Herbalife lidera o de nutrição. Outros nomes importantes são Tupperware e Linda Bela (semijoias).
3. Como trabalhar?
Depois de ter se identificado com a proposta da revenda, se considerado apta a assumir o desafio e escolhido a marca (ou marcas) à qual se associar, ainda falta definir uma questão de ordem prática: qual o regime de trabalho?
Isso porque existem formas diferentes de praticar a venda direta, cada qual com as suas vantagens e eventuais desvantagens. Assim sendo, vamos saber quais são.
3.1 Catálogo
A venda direta por catálogo é aquela feita através do já mencionado livrinho de ofertas (Avon, Boticário, DeMillus e Natura trabalham assim).
É talvez a forma mais tradicional de comércio de porta em porta, visto que é prática (você só precisa do catálogo para vender) e exige um baixo investimento inicial (não é preciso fazer estoque: você encomenda o produto na medida em que vende). Em muitos casos, o investimento inicial é zero.
Por outro lado, tem o problema de não poder demonstrar um lançamento (não tem o artigo nas mãos) nem de estimular uma compra por impulso. Além disso, o cliente precisa esperar um tempo determinado para receber as suas encomendas.
3.2 Consignação
A venda por consignação é uma modalidade bastante atraente, visto que pode ser exercida a custo zero.
Funciona da seguinte forma: você adquire com algum fornecedor certo número de produtos para revender. Para os que comercializar, ganhará um percentual, que varia entre 20% a 40% do valor da peça. O que não conseguir vender será devolvido à empresa.
É claro que devemos ter em mente que os produtos ficam sob a responsabilidade do revendedor. Caso os perca ou alguém os furte, terá de pagar por eles.
Por isso, um cheque caução ou promissória é requerido para formalizar o acordo. O candidato também precisa preencher alguns requisitos, como ter nome limpo na praça, experiência em venda direta e capacidade de cumprir metas.
3.3 Compra no atacado
A compra por atacado difere das citadas anteriormente por um detalhe importante: você precisa colocar a mão no bolso antes de começar.
Consiste, basicamente, em adquirir produtos diretamente do fabricante (a preço de fábrica) e vendê-los ao consumidor, aplicando um percentual que corresponderá ao lucro.
É o caso de quem investe no mercado de semijoias. Nesse tipo de negócio é necessário manter um estoque e a velocidade com que a revendedora consegue fazê-lo girar determina o sucesso da operação.
Mas não é só isso. Para nos darmos bem na revenda por atacado, devemos considerar os seguintes fatores:
3.3.1 Como escolher o fornecedor?
A escolha dos fornecedores tem impacto direto no sucesso de uma revenda por atacado.
O raciocínio é simples: se você basear seu negócio em uma pauta de produtos de qualidade duvidosa, ainda que baratos, é provável que não tenha carreira duradoura no comércio. Ao primeiro sinal de problema, as consumidoras chiarão e a má notícia chegará ao ouvido de outras, minando a sua base de clientes.
O mesmo acontece quando não dispomos de um canal de comunicação eficiente com o fornecedor. Além da já citada qualidade, a ausência de políticas de devolução ou garantia e atrasos na remessa de produtos são motivos mais do que suficientes para você querer achar outro parceiro.
3.3.2 Onde comprar?
Uma revendedora astuta sabe onde achar os produtos que as clientes querem comprar. Manter-se abastecida de novidades, todavia, é uma arte que exige sacrifícios. Um deles é botar o pé na estrada periodicamente para buscar (às vezes longe) os melhores e mais baratos artigos.
A depender do tipo de mercadoria que você pretende revender, vale a pena ir até onde estão os grandes atacadistas (como os que se concentram na 25 de Março) ou as fábricas (polos calçadistas, de vestuário) para realizar bons negócios. Feiras setoriais também costumam render frutos consistentes.
Uma alternativa bem mais cômoda é comprar de atacadistas virtuais. Claro que existe certo grau de incerteza quando se trata de um fornecedor novo (afinal, você não consegue tocar o produto) e todo acordo deve ser feito com muito critério. Existe também a questão dos correios no meio. De qualquer modo, a relação custo-benefício pode ser muito tentadora.
3.3.3 Como girar o estoque?
Sem dúvida, o principal inimigo da revenda por atacado (a inadimplência também deve ser considerada, mas ela afeta a todos indistintamente) é o encalhe. Gastar com produtos que não obtêm giro imediato atrapalha a sua capacidade de investimento e afeta a sua rentabilidade.
Por isso, é essencial planejar as compras com cuidado, investindo em produtos de saída garantida (o pessoal os chama de “pão quente”) e permanecendo atenta ao histórico de aquisições das clientes.
Apostar em artigos “exóticos” ao gosto do seu público médio até pode dar certo, mas há uma margem de risco maior nessa operação. O melhor é sempre buscar artigos de giro, populares, pois você potencializará a sua capacidade de renovar o estoque, com consequente aumento dos lucros.
4. Um plano de negócios é necessário?
Nelson Rodrigues dizia que “sem sorte não se come nem um Chicabon”. Pois podemos usar a frase do imortal cronista em um contexto mais apropriado ao nosso interesse: “Sem planejamento não se come nem um Chicabon”.
A menos, claro, que você não pretenda ir muito longe com o seu negócio. A razão pela qual muitos empreendimentos não conseguem mais que um voo de galinha é justamente a falta de um plano de negócios.
E o que, exatamente, isso quer dizer?
Quer dizer que você deve elaborar uma estratégia para o seu negócio. Colocar no papel seus objetivos e as ações que desenvolverá para chegar lá. Fazer uma avaliação do mercado, suas oportunidades e desafios, dos pontos fortes e deficiências de sua atuação, mapear a concorrência e traçar um perfil do seu público-alvo.
Em resumo, pensar como empresária. Nesse aspecto, duas medidas são absolutamente indispensáveis:
4.1 Controle do fluxo de caixa
A maneira mais fácil de afundar um negócio é perdendo de vista quanto você ganha e quanto gasta. Portanto, não deixe de exercer controle rigoroso sobre suas despesas e receitas.
Cada centavo gasto e cada centavo ganho devem ser criteriosamente contabilizados. Para isso, mantenha em dia o seu fluxo de caixa. É a partir desse documento que você terá condições de determinar se a sua revenda está valendo a pena ou não.
Caso o fluxo de caixa indique saldo negativo, você tem condições de rever a sua estratégia, aplicando uma maior margem de lucro ou apertando um pouco mais o cinto para conseguir equilibrar as contas. Um saldo positivo indicará o excedente a ser reinvestido e quanto você dispõe a título de pró-labore.
4.2 Cálculo e perspectiva de lucro
Queira ou não, fazer cálculos é parte do seu trabalho como revendedora. Sem uma boa dose de matemática fica difícil apurar o ganho, que é o objetivo de qualquer empreendedor (satisfação profissional conta, mas você precisa lucrar com isso, certo?).
E como se calcula o lucro? Confrontando receita e despesa.
Normalmente, o que se faz é aplicar um fator de multiplicação sobre o preço pago pela mercadoria. Por exemplo: você comprou um artigo por R$ 20 e o vendeu por R$ 40, obtendo um lucro de R$ 20.
No entanto, a forma mais correta de calcular a margem de lucro é considerando toda a despesa envolvida.
Afinal, não é apenas o preço do produto que entra na jogada: o combustível usado para visitar as clientes, o plano de telefonia para os envios de mensagens — enfim, tudo o que envolve a execução do seu trabalho deve ser contabilizado.
Saber o que está embutido no preço de custo permite a você calcular a margem de lucro de uma forma mais segura, pois é necessário cobrir todas as despesas e ainda sobrar dinheiro para que sua revenda possa ser considerada lucrativa.
5. Como divulgar os produtos?
Estratégia, cálculos e planejamento são fatores decisivos para o êxito da revenda. Porém, o que realmente anima qualquer boa consultora independente é o momento de sair a campo e conquistar clientes.
Toda venda concluída é motivo de satisfação e um tônico para a autoestima. Mas e quando as coisas emperram? A base de clientes para de crescer e as vendas entram em banho-maria?
Existem muitas razões para uma revenda esfriar — a maioria relacionada com a forma como você divulga o negócio. Tem certeza de que está fazendo esse trabalho direito?
Facebook, Instagram, WhatsApp, etc. As redes sociais são as principais ferramentas de marketing do momento. Seu uso preciso garante excelentes resultados em quase todas as situações. No entanto, há caminhos e estratégias para reforçar a sua presença no mercado e posturas que não podem ser desprezadas.
Vejamos quais os principais mandamentos da divulgação dos produtos:
5.1 Capriche na aparência
Uma boa apresentação é meio caminho andado rumo a uma venda bem-sucedida. Como sublinha muito bem o velho ditado, “a primeira impressão é a que fica”.
Portanto, procure passar uma boa impressão desde o início. A aparência pessoal deve estar condizente com o ramo ao qual escolheu (caso sejam cosméticos, exibir uma maquiagem sóbria, porém bem-feita, conta pontos) e mostrar deferência à pessoa com quem você pretende negociar. Apresentar-se desleixada na casa de alguém não fará de você uma campeã de vendas.
É claro que, quando entre amigas, é possível se postar de modo mais informal. Porém, sempre que necessário, esteja vestida para impressionar. Sem exageros, naturalmente.
A mesma regra serve para o material de trabalho. Seja um catálogo, um mostruário ou bolsa com produtos, mantenha tudo organizado e em boas condições de uso. Lembre-se: você é a própria vitrine do seu negócio. Como todos sabem, raramente alguém entra em uma loja cuja vitrine não é muito atrativa.
5.2 Invista no marketing digital
É impensável, nos dias de hoje, elaborar qualquer estratégia de vendas sem considerar o potencial do marketing digital. Basta olhar em volta: o mundo inteiro está conectado, as pessoas não largam o celular nem para almoçar. Desperdiçar tanta oportunidade seria um pecado.
Então, tire algum momento do dia para aprender a lidar com essas ferramentas. Utilize aplicativos de disparo de e-mails, faça promoções em suas redes sociais e comunique as novidades pelo WhatsApp aos seus contatos.
Quanto mais efetiva for a sua presença no mundo virtual, melhores as chances de o seu negócio decolar.
5.3 Ofereça descontos na hora certa
Quem não ama uma promoção, não é verdade? Suas clientes, com certeza, adoram. Sendo assim, não deixe de utilizar essa estratégia a seu favor, especialmente como forma de movimentar o estoque que anda parado.
Só não o faça sem planejamento. Defina o objetivo da campanha e os resultados que pretende colher.
Seja para aumentar a sua base de clientes, seja para desencalhar mercadorias ou “queimar” o estoque, é importante ter em mente o fim que se espera alcançar. Só assim você conseguirá mensurar resultados.
5.4 Aproveite as datas comemorativas
Natal, Dia dos Namorados, Dia das Mães, entre outras datas comemorativas, são períodos em que o comércio esfrega as mãos, antecipando um aumento no faturamento.
O mesmo ocorre com o setor de vendas diretas. Em datas assim, o público está animado, preocupado em cumprir o velho ritual de presentear seus entes queridos. Essa é uma ótima oportunidade para apresentar novidades e realizar bons negócios.
Portanto, planeje as suas ações. Tenha um calendário atualizado com todas as datas importantes, abasteça o estoque e reserve tempo para trabalhar nos dias que antecedem o feriado.
5.5 Diversifique os canais de vendas
Uma boa revendedora deve ser como um polvo, que estende seus tentáculos para todos os lados. Isso não significa abraçar o mundo com os braços, mas usar o maior número de canais de vendas possível.
Por exemplo, além da venda de porta em porta que você tem realizado com êxito, por que não utilizar a internet para aumentar o seu leque?
Plataformas de vendas on-line e lojas virtuais são algumas opções que a web oferece. Dedicar um tempo para ativar esses canais pode abrir um caminho importante para o seu negócio.
Promover encontros com o objetivo de vender também é uma boa pedida. Um clássico é o famoso bazar das amigas: pense em um lugar bacana, convide alguns parceiros, faça uma divulgação consistente e aproveite uma tarde de encontros para mostrar seus produtos e vender muito.
5.6 Não esqueça do pós-venda
Conseguiu concluir uma venda? Parabéns! Só que o seu trabalho não termina aí. Na verdade, podemos dizer que o fechamento do negócio é apenas metade da tarefa. O que vai determinar o sucesso da sua revenda é justamente o que vem a seguir.
A esse segundo momento chamamos “pós-venda”. Consiste em manter um diálogo com a cliente com vistas a garantir sua plena satisfação com o produto.
Saber se a mercadoria realmente era o que ela queria, se houve algum problema que implique troca, se ela tem qualquer dúvida a respeito de sua compra, etc.
Esse tipo de ação cria uma relação de confiança com a consumidora, que se sentirá segura e confortável para não apenas comprar novamente, como recomendá-la às amigas. É o famoso “boca a boca”, um poderoso mecanismo de vendas que os avanços da modernidade não conseguem suplantar.
O pós-venda também é uma das maneiras mais eficientes de se fidelizar clientes.
Há outros meios de se obter esse resultado que devem ser usados em conjunto: o pronto atendimento, os descontos especiais e a divulgação de novidades em primeira mão. Em resumo, atender com excelência. É como pegar a cliente pela mão e não soltar jamais.
6. Por fim, tire um tempo para você
“Não sois máquina!”, advertiu Charles Chaplin na pele de “O Grande Ditador” (1940). E ele tem razão: por mais satisfação que seu negócio traga, por mais entusiasmo que você sinta por sair às vendas, tem hora que é preciso desligar.
Tire um tempo para relaxar. Faça algum esporte do qual goste, saia para caminhar na praia, leve os filhos ao parque, curta o marido, assista a um bom filme, jogue videogame ou simplesmente fique de papo para o ar.
Durma, reponha as energias. Pode não parecer, mas esses momentos de folga contribuem para o sucesso da sua revenda.
Descansar faz parte do jogo. Ajuda a manter a vida equilibrada e permite colher bons frutos em sua vida profissional. Portanto, seja a melhor revendedora que puder ser. Só não esqueça o resto.
Ufa! Agora que você chegou até aqui, confiamos que esteja apta a começar, agora mesmo, o seu negócio de venda direta.
Por isso, queremos fazer um convite muito especial: que tal se tornar a mais nova revendedora de semijoias da Linda Bela? Temos certeza que essa parceria vai fazer a sua carreira bombar!
